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「imtoken官方官网」企企通创始人徐辉:打造互联网架构平台,是新一代SRM的归属

imtoken官网下载 imtoken钱包 2024-04-27 07:34

企企通创始人&CEO徐辉接受《第一新声》访谈,以企企通在创业初期的赛道选择、产品思路为开端,阐述其独有的拓客思路。从龙头的视角出发,分享国内SRM赛道气候的变化。

日,企企通创始人&CEO徐辉接受《第一新声》访谈,以企企通在创业初期的赛道选择、产品思路为开端,阐述其独有的拓客思路。从龙头的视角出发,分享国内SRM赛道气候的变化。

根据《2022数字化采购报告》,在供应链覆盖的诸多环节中,数字化采购的作用尤为显著。其能实现企业成本降低5%-15%,时间效率上提高30%以上,管理、运营成本分别降低30%以上及40%以上。

然而,国内采购数字化市场仍处于萌芽期。据第一新声研究部调研,中国消费零售产业采购数字化目前还处于发展初期,Ariba、Coupa等国际厂商在中国食品饮料、鞋服、日化等多个行业渗透率仍较低。

2014年,企企通创立伊始,就确立了全场景、多品类、生态化、平台化的产品战略。据天眼查显示,至今,其仍是国内采购数字化赛道内,唯一一家具备双边赋能能力的厂商。

在 “面向未来三年”的战略之下,企企通也创造了不斐的成绩——疫情三年,年均营收3倍以上增长,并如期走到了IPO前夕。

国内企业的数字化采购需要怎样的产品?企企通如何围绕“2P”(Product,Platform)模式进行产品迭代?国内SRM行业又将向何处去?通创始人&CEO徐辉应邀接受访谈,以企通在创业初期的赛道选择、产品思路为开端,阐述其独有的拓客思路。从龙头的视角出发,感知国内SRM赛道气候的变化。

1、新一代SRM,高端工业软件的机会点

采购数字化起步于供应链数字化第三阶段——ERP时代。但显然,用于企业内部经营管理的ERP,无法覆盖企业在实施采购过程中、与外部供应商交互而产生的管理需求。

直到1996年前后,采购数字化龙头Ariba、Coupa Software接续创立, SRM(Supplier Relationship Management/供应商关系管理)正式诞生,并逐渐成为企业进行采购管理的标准配置。

中国及全球采购数字化发展历程,图源:第一新声研究部

中国采购数字化起步晚于美国。直到2013年前后,SaaS模式的数字化采购厂商才陆续成立,独立的SRM产品开始不断出现。2015年前后,国内的SRM厂商们开始推出SaaS化的SRM产品,并因SaaS的爆火获得了一波关注。

然而,从实际情况看,受国内环境限制,SaaS的轻量化部署很难落到实处。据第一新声研究部分析,国内SaaS在落地上的痛点,主要聚焦在两个层面。

一从增长性看,增速相对较快的行业垂直软件,容易触到增长天花板。

“小客户生存周期有限;KA客户虽然能稳定续费,并且愿意支付相对较高的客单价,但他们的数量是有限的,尤其是在一些竞争格局相对稳定的领域。”徐辉分析到。

二是产品价值不明显,PMF尚未得到验证。2015年至今,国内SaaS软件厂商将更多的精力放在了“实现规模增长”上。企业往往通过招聘大量销售、或为代理商支付高比例返佣等方式,追求规模增长。这种纯销售驱动模式下,客户被不是产品价值吸引,流失率高,PMF验证也会被忽视,容易走入“低价竞争”陷阱。

“对政务、金融、能源这些领域内,付费能力和付费意愿都比较强的大型企业来说,低价没有吸引力。”企企通创始人兼CEO徐辉说道。在他看来,通的真正价值在于拥抱互联网、拥抱云端。云端拥有诸多本地化部署所不具备的资源和能力,这也是新一代高端工业软件公司需要的回归:用价值、场景来驱动客户。

要深挖场景,就要进入到更多的关系链中,SRM赛道正中下怀。从连接的角度理解,徐辉认为,SRM是能为企业和企业之间建立连接的赛道,场景更丰富,也允许企业拥有试错的机会。

“‘采购’几乎涵盖了企业内外部所有类型的采购,从原材料生产、运输、加工,到成品设计、营销工具的购买。‘企企通’这个名字,就意味着我们想要连通企业和企业之间的无限场景。”

除此以外,在赛道选择上,企企通还综合考虑了以下三个因素。

第一,采购覆盖企业从生产到销售的全流程,直接影响交付、获客等营收相关要素。“企业不同阶段的采购重点不同。可能某段时间原材料采购、交付效率等供应链环节,会被视为业务需求实现、痛点解决的主因;某段时间会将业务重心放在获客上,驱动销售部门购买营销数字化产品。”

第二,采购金额大,影响企业成本结构。“在硬件领域,一个摄像头采购额可能会达到几百亿;企业固定资产和大型设备的采购,比如模具、餐厅食材、企业的办公用品等,这些都是大项支出。”

第三,传统采购尚存痛点,SRM则能通过全流程、多渠道、多链路的全域采购,触达需求和痛点。以外包生产为例,当产品在不同外包商之间辗转时,生产进度、交付周期,三方平台的物流、仓储信息等诸多变量需实时监控,由此衍生的管理成本,厂商之间沟通、货物流转的时间成本,都是亟需补齐的痛点。

在对行业机会的判断逻辑下,徐辉总结,新一代产品化工业软件的底层技术架构、用户体验,包括产品经理的管理方式,都要是完全不一样的。围绕此,企企通建立起了“多品类”的研发思路。“未来要在产品品类上建立壁垒。通过更多产品组合,满足客户更多的深度需求。”

公司内部的研发也是以产品经理为起点,自下而上进行。产品经理可以在任意时间自行发起立项申请。“汇报形式可以是手工简图,可以是word,不拘于形式。也可以对场景、产品形式和收费模式上进行无限创新,但关键要说清楚这件事的价值,要有需求调研,如果有种子用户,通过审评的概率更高。”徐辉解释道。

截至目前,企企通SRM系统的应用场景已经覆盖生产、大宗商品、项目、办公用品、营销、服务等多品类和领域。

2、谋定而后动:大型企业作主干,织张网

面对在决策时更为理性的受众,TO B领域的创业者往往需要做更多储备——提前规划、以及拥有更多的行业认知、资源积累。

创办企企通之前,徐辉任SAP中国区副总裁,核心团队来自于SAP、Oracle、BAT及四大咨询机构。长期从事销售和交付的团队成员,不仅积累了大量大型企业数字化转型的资源与经验,也很快抓到了与Ariba进行差异化竞争机会。

在徐辉及创始团队成员看来,Ariba及其同时代的SRM产品,在技术架构均有一定落后性,也无法满足很多国内企业的本土化需求。

站在差异化竞争的视角,“广泛连接”“挖掘更多价值场景”的战略,也有了根基。“我们应该更贴中国市场多元参与者的需求,推出标准化产品。”徐辉说道。这也是通“2P”发展目标之一——“product”(产品),企通要做产品公司,而非定制公司。

落到实施层,团队并没有预先设定“业绩目标”,而是首先将“拓客规划”提上日程;这也为企企通的“标准化”“泛场景”的产品策略找到一条主干——以采购方为主,首先满足其在供应商管理和供应链方面需求,再以之为圆心、由点及面,将供应商需求纳入供需一体网络中。

采购方客户的切入点是大型企业。这不仅是由战略,以及创业团队在大型企业方面的资源储备驱动,也是基于大型企业信息化建设和需求特点。整体看,主要可归结为两点。

第一,大型企业信息化水平高,设有CIO等职能岗位,信息化建设规划明确。据《2021年中国工业软件发展白皮书》,国产ERP厂商占国内ERP整体市场比例达到8成,用友(40%)、浪潮(20%)、金蝶(18%)位列前三,SAP、Oracle分别以14%和3%的市占率紧随其后。

“信息化的路已经走到这儿了,下一步要做什么?采购、供应链、IT部门,哪方面要优化?需要引入哪些新产品?大型企业的信息化需求往往是规划来的。”

第二,大型企业对产品化软件公司的接受度高。据徐辉观察,大型企业更倾向于追随行业模板和最佳实践,因此对于标准化产品的接受度相对较高。

经过2~3年打磨,徐发现,对国产SRM有付费意愿的需求方不仅是大型企业,中型企业也发出采购邀约。“可能他们以前用的是SAP、Oracle、用友、金蝶的产品,但也开始愿意花10-20万元的年费购买我们的产品。”

什么是中型企业?不同行业有各自定义。在企企通的概念里,年收入在1亿~10亿+人民币之间,便可纳入中型企业范畴。而在需求特点上,中型企业的数字化采购往往不是规划来的,而是来自成本、交付质量/效率等迫在眉睫的痛点。

在企业采购中,有诸多需人工操作、且量大、易出错场景。以供应商协同为例,部署一个竞价系统,供应商在同一个系统内参与竞价,能有效降低企业采购成本;此外,同时对接成百上千家供应商意味着海量的电话、微信和Excel表单数据, 全部依赖人工极易出错;进而造成成本难以降低、或经常遭投诉、甚至被取消订单等状况。

“在这种刚需面前,客户可能不知道SRM或其他IT新名词,但只要能解决具体问题,或听说哪些企业用得好,就会很乐意使用。”徐辉回忆道, 产品推出后,反响也意外的好。

目前,企通在面向大型企业的旗舰产品基础上,已迭代推出SRM采购云。其覆盖了供应商管理、战略寻源、采购协同、合同管理、采购资源、采购分析等流程。此外,还接入了法大大、企信宝等产品功能。

“例如企信宝可以提供一些企业数据,这样采购方在招投标的时候,可以根据企业数据判断是否进行合作,或者进一步扩大合作;从而为其提供从‘准入-甄选-考核一淘汰-画像分析’的完整供应商管理机制。”

企企通SRM采购云-供应商管理解决方案

迄今,企企通SRM采购云平台已经聚合上千家采购方,供应商数量则在百万级别。其中,出现了上万家付费供应商。“2P”战略,也自然而然地进入第二步——“platform”(平台),做To B商业的企业网络,实现企业与企业间的连通。

在徐辉看来,企业与企业之间的无限场景,能在采购方与供应商之间的关系网中看到——一家采购方能够连接100、1000甚至10000家供应商。而在某些情境下,供应商也是采购方。基于这种业务的紧密连接而产生的需求场景,诸如供应商之间资源的协同程度、供应商需求等,都是应该被纳入产品设计里。

从主干走向分支,重视供应商的采购数字化需求。在徐辉看来,是区别于Ariba的第二个颠覆。

“小微企业需求一定是先活下来——要接到单子、有足够的现金流、要让客户满意。因此,其刚需在于商机、财务、发票、物流等环节,而非ERP、OA。”

轻量化交付,是企企通开发面向供应商企业的软件的核心理念。“假如有1000个供应商,这里面就包含了销售、物流、生产制造、财务对账等诸多岗位,如何解决巨大的互动量是关键。我们把这些海量需求被放置在采购商城上,这样供应商就能自助交付。”

不仅如此,企企通打通了企业微信、钉钉、飞书的渠道接口,与金蝶、腾讯、阿里形成战略合作,做了更多场景化功能开发。

“以电子签章为例,怎么签采购合同?这就是一个场景化。一些供应商的数字化转型驱动力在于采购方客户。客户要采购电子签章,供应商的配合意愿会大大提升,并且还能节省一定的快递费,何乐而不为?”

此外,采购商城设置有商机推送、发票信息协同等功能。不仅进一步提高了信息透明度,帮助供应商捕捉招投标信息、了解准入标准,还能对客户风险、回款周期形成判断。“比如一个300万的订单,账期6个月,账款能不能及时结清?这对小型供应商企业来说尤为重要。”

企企通采购商城云-B2B商城

当前,企企通面向供应商端产品,所建立起的场景丰富度远不止于此,徐辉总结道,“它仍旧处在一个‘向平台演变’的阶段,我们还设置了面向供应商的客户成功团队。尽管客单价可能不高,只有几千块,但依旧是这个网络里至关重要的一环,且需求总量十分庞大。”

从互联网的角度看,得用户者的天下。不同供应商和采购方互为上下游,是企企通的场景的精细程度。“这样一来,用户体验完全不一样,而且能直接看到很多价值。这张网编完后,产品和技术升级的难度会比传统SaaS高很多。因为它真的是一个互联网架构的平台。而企业级SaaS是在企业内部应用,没有涉及到企业之间的链接。”

3“第一个目标是上市”

“解决复杂的问题,是企业‘做加法’的能力;但‘做减法’也同样重要。”徐辉说道。这句话也恰好贯穿了企企通的每个阶段。

2019年底,疫情侵袭,处于创业期的企企通在明确的产品和拓客战略下,仍旧走了诸多弯路。没有客源,明知亏损的单子也会接;强敌环伺,头部IT公司孵化的子公司在声量上远超企企通,但没有足够的资金,就干脆不对外发声。尽管如此,在徐辉看来,这些都是为“实现三年以后增长”的必要蓄力。

2022年,借助投资方的平台,徐辉披露了企企通的商业化成绩——过去3年,公司每年都实现了超过3倍的增长。今年一季度,企通依旧实现了100%以上的增长。并且,也开始着手准备IPO。

“现金流已经基本打平,所以,接下来我们会更关注增长质量。一是亏损的生意我们不再做,二是要提高复购率。”

对现阶段的企企通来说,什么是亏损的生意?以拓客为例,徐辉解释道,对于“网状结构”下必然进入的“小型采购方”,要保持谨慎。

据他观察,小型采购客户只是出现萌芽,需求尚不明确,市场也尚不成熟。而基于尚未成熟的市场,从零开始做一款全新产品,显然与企企通高质量增长的目标相悖。“对于面向小型采购客户的产品,我们现阶段还在基于同类型场景客户不断地打磨。”

并且,徐辉坦言,随着体量变大,试错成本也在变高。现阶段,公司的重心在于持续打磨面向大/中腰客户的成熟方案,打好规模化的根基

大环境的变化,是企企通决定开启“规模化”的重要因素。骤然来袭的信创大潮,TO B电商行业、企业数字化转型的深入发展、国内供应链体系的完善,都释放了SRM厂商有望实现更多增长的积极信号。

其一,徐辉分享道,过去几年,越来越多的行业龙头开始选择企企通。“不仅是国产企业,外资企业、中外合资企业等全球500强龙头也开始采用本土化方案。这在以前是不敢想象的,它不仅代表了企企通一家的成功。”

其二,数字化转型的深入发展,推动企业进行品类化采购。“过去,一款数字化产品的采购可能要经历漫长的决策周期。但现在,当企业遇到具体的痛点时,会愿意单独采购具有一定专业性的产品,而且希望在1~2个月内就把这件事做成。”

愈发明确的行业趋势和打法,让徐辉对“打造一个企业与企业之间联动的平台”的愿景愈发笃定。“再给我们几年时间吧,看看到时候会长成什么样子。但我相信因为场景是无限的,企企通的未来也不仅仅是SRM。眼下的第一个目标是上市;第二个嘛,总是要能超过国内一些ERP厂商。”